Offerte maken: Pure magie (als je het slim aanpakt)

Iedereen kan een offerte maken

Een winnende offerte opstellen, hoe doe je dat? Gewoon: een mooie samenvatting van de koopmotieven. Een duidelijke uitleg van de unique buying reasons. Een goed onderbouwd verhaal over de prijs van je offerte. Oh ja, en goede offerteteksten met korte zinnen en duidelijke taal natuurlijk. Een offerte maken die onleesbaar is, heeft tenslotte geen zin. Dit is inderdaad hoe de meeste mensen een offerte maken. Maar voor het opstellen van een wínnende offerte is meer nodig.

Een winnende offerte maken is een kunst

Het is een kunst en vak apart om een winnende offerte te maken. De klant is namelijk helemaal niet zo rationeel en vatbaar voor verkoopargumenten. Jijzelf trouwens ook niet. We weten inmiddels veel over hoe klanten wél beslissen. Het enige wat jij hoeft te doen, is die wetenschappelijke inzichten benutten als je een offerte gaat maken. Dit vraagt meer dan een inhoudelijk goed aanbod, overtuigende unique buying reasons en fris geschreven offerteteksten. Er zijn allerlei knoppen om aan te draaien voor een succesvolle offerte. Zoals de 10 belangrijkste neurotechnieken om een winnende offerte te maken.

Wil je echt die offerte opstellen?

Gewetensvraag: is het wel een goed idee jouw kostbare tijd te steken in het maken van die offerte? Voordat je je verdiept in onze offertetips, is het slim je eerst af te vragen of je wel een offerte wilt opstellen. Dat bespaart niet alleen veel tijd. Als je zonder meer bereid bent tot het maken van een prijsopgave, registreert jouw klant onbewust dat je ‘makkelijk te krijgen bent’. Ga maar na: hij mag zeggen of een gesprek schikt. Hij mag zeggen wanneer de offerte binnen moet zijn en waar jouw offerte aan moet voldoen. En dat is een probleem.

Niet voor elke offerteaanvraag een voorstel maken

Je gaat daarmee voorbij aan een belangrijk overtuigingsprincipe: schaarste. Ook wil je eigenlijk eerst weten of een klant geen prijzen aan het vergelijken is. Je zou de eerste niet zijn die uren steekt in het maken van een fantastische, inhoudelijke offerte. Om er vervolgens achter te komen dat de klant met die inhoud naar de goedkoopste aanbieder gaat. Bepaal dus eerst of je wel wil reageren op een offerteaanvraag.

Een goede offerte maken begint bij de offerteopbouw

Heb je besloten wel een offerte te maken? Grote kans dat het opstellen van de offerte je meer tijd kost dan je zou willen. Eén van mogelijke oorzaken is dat je geen vaste offerteopbouw gebruikt. Daardoor moet je bij iedere offerte die je gaat maken het wiel opnieuw uitvinden. Bespaar jezelf die tijd en voer deze tips voor een goede offerteopbouw consequent door in jouw voorstel.

Een offerte maken die de ja-modus triggert

Gebruik je al wel een vaste offerteopbouw? Check dan nog eens waar een offerte aan moet voldoen om 100% overtuigend te zijn. Het belangrijkste is dat je jouw klant in een ja-modus krijgt. Dus dat hij door de offerteopbouw al een paar keer ‘ja’ heeft gedacht voordat hij bij de prijs van de offerte is beland. Dat vergroot de kans dat hij daar vervolgens ook ‘ja’ op zegt. Je bespaart dus niet alleen tijd op het maken van je offerte door de offerteopbouw aan te passen. Je vergroot ook de winkans.

Het belang van de openingszin bij het maken van een offerte

Als je een offerte in briefvorm aan het maken bent, is de inleiding het eerste wat de klant leest. Zie deze alinea niet als bijzaak. Mensen onthouden onbewust het eerste en laatste wat ze zien of lezen beter. Wat krijgt de klant als eerste te zien in de gemiddelde offerte? Vaak zoiets: Naar aanleiding van het aangename bezoek van 3 april en de vraag van organisatie X om …  ‘Naar aanleiding van’ is een veelgebruikte openingszin, maar heeft ook nadelen. Gebruik daarom de tips voor een onderscheidende inleiding van je offerte en val positief op in de stapel aanbiedingen.

Goede offerteteksten: creatief of zakelijk schrijven?

Een van de belangrijke tips voor het maken van je offerte gaat over de schrijfstijl. Ga je voor creatief en pakkend, of kun je toch beter zakelijk schrijven? Een voorbeeld maakt veel duidelijk: ‘’Daarnaast dient weloverwegen gekeken worden of delen sequentieel of parallel moet of kan worden uitgevoerd.’’ Je hebt waarschijnlijk geen idee waar deze zin over gaat. Logisch, je mist contextinformatie. Maar het komt ook door iets anders. De zin is een typisch voorbeeld van wollig, zakelijk schrijven.

Kies een schrijfstijl die overtuigt

Herkenbaar? Je bent de enige niet die moeite heeft om een offerte te maken met de juiste, overtuigende schrijfstijl. Terwijl zakelijk schrijven bij het opstellen van je offerte serieuze nadelen heeft. Besteed dus bij het maken van een offerte naast de offerteopbouw ook tijd aan de schrijfstijl. Een offerte met standaardinhoud persoonlijk maken is altijd haalbaar, wat je ook verkoopt. De meeste schrijvers hebben een blinde vlek voor hun eigen schrijfstijl. Het gevolg is dat de lezer zich niet voelt aangesproken. Daarnaast moet hij moeite doen zich door de offerte te worstelen. Terwijl jij het omgekeerde voor ogen hebt bij het maken van die belangrijke offerte. Pas daarom de 5 tips toe voor een schrijfstijl die je offerte overtuigend maakt en die toch zakelijk genoeg is.

Werk maken van de afsluiting van je offerte

Vraag je je wel eens af waarom jij die klant altijd moet bellen om een reactie op de offerte te vragen in plaats van andersom? De meeste offertes hebben een afsluiting die hierop lijkt: ‘’Wij vertrouwen erop u hiermee een passende aanbieding te hebben gedaan en zien uw reactie met belangstelling tegemoet.’’ Met deze zin kun je nooit een 100% winnende offerte maken. Deze offerte slotzin is nogal standaard en ouderwets, maar dat is niet het grootste probleem. Belangrijker is dat je de regie uit handen geeft. Je plaatst jezelf in de wachtstand en de klant voelt geen trigger om te beslissen. Volg daarom het goede voorbeeld en lees onze tips voor de afsluiting van je offerte. Het geeft je inspiratie om wat creatiefs van de slotzin in je offerte te maken én om de klant te verleiden tot een vervolgstap.

Een goede offertebrief maken

‘’Naar aanleiding van ons prettige gesprek van 10 april doe ik u hierbij onze aanbieding toekomen. Wij vertrouwen erop u hiermee een passende aanbieding te doen. Mochten er naar aanleiding hiervan nog vragen zijn, neemt u dan contact met ons op.’’ Nee, dit is geen voorbeeld van hoe wij je adviseren je begeleidend schrijven bij de offerte te maken. Integendeel. De offertebrief of begeleidende mail die je met jouw offerte meestuurt, ziet de klant als allereerste. Zorg dus dat deze opvalt, in positieve zin. Een goed begeleidend schrijven voldoet aan 3 criteria. Pas je die toe bij het maken van jouw offerte? Dan vergroot je de kans dat je de klant overtuigt: je hebt de juiste start van de offerteopbouw te pakken.

Een goede offerte maken met een voorbeeldofferte: kan dat?

De bedoeling is dat de tips op deze website je helpen om een goede offerte te maken. Veel schrijvers vinden het prettig om ter inspiratie een voorbeeld te hebben van een goede  of ‘ideale’ offerte. Download dus vooral ons offertevoorbeeld, gewoon gratis. Een waarschuwing vooraf: weet wat je selecteert als je op internet zoekt. Een voorbeeldofferte is zo gevonden, maar ze zijn niet allemaal in lijn met waar een offerte aan moet voldoen. Het risico ligt op de loer dat je een standaard offertetekst overneemt in plaats van die op maat te maken voor jouw eigen offerte. En dat overtuigt niet. Heb je een voorbeeldofferte op maat weten te maken en wil je geen winkansen laten liggen? Dan kun je de offertetekst altijd aan ons voorleggen voor een quickscan.

Tijd besparen door gebruik te maken van een offertetemplate

Is de gemiddelde offerte die jullie opstellen steeds ongeveer hetzelfde? Dan heb je vast een offerte template dat je alleen nog wat verder op maat hoeft te maken per klant. Slim, want daarmee bespaar je veel tijd. Het is ook zeker niet nodig het wiel steeds opnieuw uit te vinden als je een offerte gaat opstellen. Het is wél nodig om je offertetemplate regelmatig en kritisch na te kijken. Zeker als je offertes verliest, en ook als je zelf denkt dat jullie nog winkansen laten liggen.

Offerte aan het maken? Laat ‘m nakijken door een expert

Denk jij op dit moment: ‘’Onze offerte is al best wel goed’’? Mooi! Toch is het slim om eens in de zoveel tijd een check laten doen op de offertes die jullie maken. Je weet dan zeker dat je geen kansen laat liggen om offertes te winnen. Voorkom daarbij dat de slager zijn eigen vlees keurt en laat offertes die jullie maken optimaliseren door een expert. Wij toetsen jullie offertetemplate op alle belangrijke criteria waar een offerte aan moet voldoen.

Offerte aan het maken en inspiratie nodig?

Download de gratis voorbeelden en checklists. Of leg onze offerte-experts jouw vraag voor.