Een goede offerte maken kost tijd. Hoeveel schrijftalent je ook hebt, in elke offerte wil je de koopmotieven van de klant exact beschrijven. En als je het slim aanpakt, maak je ook het offerte voorblad en de inleiding van de offerte op maat. Dat kost allemaal denkwerk en dus tijd. Je wil de kans dat de klant die offerte gaat afwijzen dus zo klein mogelijk maken. Wij spraken door de jaren heen honderden bedrijven en hun klanten over dit onderwerp. Daaruit maakten we deze top-3 met redenen waarom klanten offertes afwijzen.
1. De offerte afwijzen omdat die het probleem niet oplost
Je hebt platte vragen en je hebt koopmotieven. Stel, je wilt een middenklasse auto kopen. Dat is jouw platte vraag. Als je de dealer erbij vertelt dat je het extreem belangrijk vindt dat die auto veilig is zodat de kinderen op de achterbak geen gevaar lopen, is dat jouw koopmotief. Een offerte waarin alleen de platte vraag beschreven staat, zal de klant eerder afwijzen. Die auto kun je overal kopen. Uiteindelijk gaan klanten in zee met het bedrijf dat hun achterliggende koopmotieven begrijpt. Dit is het ‘waarom’ achter de platte vraag en het komt altijd in de vorm van een wens (veiligheid) of een angst (een ongeluk).
Tip: schrijf de koopmotieven op
Het is belangrijk is de klantvraag goed op te schrijven in je offerte als je wil voorkomen dat ze de offerte afwijzen. Je laat daarmee zien dat je de klant begrijpt. Niet alleen WAT hij heeft gevraagd, maar ook WAAROM. Daarmee maak je jouw dienst of product strategisch relevant: het helpt een probleem op te lossen of doel te realiseren. Dit vergroot de kans enorm dat jouw tijd voor het maken van de offerte nuttig besteed is.
2. De offerte afwijzen omdat er niets te kiezen valt
Stel, je hebt besloten dat je de auto wil kopen bij die ene dealer in jouw woonplaats. Je had een goede klik in de showroom, de auto beviel je, en de testrit was ook top. Je hebt een offerte opgevraagd en slaat steil achterover als je die ontvangt. De auto is veel duurder dan je verwacht en besproken had. Dat komt mede doordat er allerlei opties zijn meegenomen. Je besluit dan maar verder te kijken en koopt de auto uiteindelijk ergens anders. De dealer die een offerte had gemaakt, baalt als een stekker. De auto bleek ook prima leverbaar zonder die opties, maar dat wist jij niet. En het was dus een reden om de offerte af te wijzen.
Tip: bied opties
Onderzoek laat zien dat klanten een offerte eerder afwijzen als ze maar 1 optie voorgelegd krijgen. Daarmee geef je ze feitelijk een ‘take it or leave it scenario.’ Zit daar iets in wat hen niet aanspreekt? Dan is de kans groot dat klanten de offerte als geheel afwijzen. Een enorme gemiste kans, want negen van de tien keer bleek de leverancier ook mee te willen denken over andere opties. Een extra reden om de offerte prijs in meerdere opties op te delen dus.
3. De offerte afwijzen omdat je geen urgentie voelt
Is er iets mis met de deal graag willen hebben? Nee. Wel is het onhandig om dat te duidelijk te laten merken in een offerte, en trouwens ook in het verkoopgesprek. Vergelijk het met een prille liefdesrelatie. Stel, je bent aan het daten met iemand die altijd tijd heeft, jou zonder meer geweldig vindt en die binnen een minuut op ieder appje reageert. Die persoon laadt onbewust de verdenking op zich ‘dat er iets mis is met hem/haar’. En net als een offerte, wijzen we die persoon onbewust sneller af. Nee, dan die ene date waar we al dagen niets van horen. Dié weet ons in gedachten wel bezig te houden!
Tip: schrijf met zelfvertrouwen
Bij het maken van een offerte laten we dit soort gretigheid bijvoorbeeld zien door te benadrukken dat we heel dankbaar zijn dat we offerte mogen uitbrengen. Of door op te schrijven dat we morgen nog aan de slag kunnen als de klant dat wil. Of door aan te dringen op een vervolgstap waardoor duidelijk blijkt dat je snel een handtekening wilt. Dit soort dingen maken ons onaantrekkelijk voor de klant, wederom op onbewust niveau. Leg dus genoeg zelfvertrouwen in de offertetekst en maak jullie dienstverlening schaars.
Tip: op de juiste manier opvolgen
Een andere reden dat de klant geen urgentie voelt, kan zijn doordat de vervolgstap na het versturen van de offerte niet helder is. Ga je de offerte opvolgen, en wanneer dan? Wat gaan we dan bespreken? Als de klant dit niet weet, is de kans groot dat de offerte naar beneden zakt in zijn inbox. En uiteindelijk vergeten wordt, wat uiteindelijk leidt tot afwijzen van de offerte.
Voorkom dat ze jouw offerte afwijzen: pas neurotips toe
Zorg dat de tijd die je steekt in het maken van een offerte het waard is. De sleutel zit in slim inspelen op het onbewuste brein van de klant. Die beslist maakt maar 2% van de beslissingen op basis van ratio, de overige 98% gaat onbewust. Daarom hebben we de 10 belangrijkste neurotechnieken op een rij gezet om een winnende offerte te maken. In het boek “Slimmer Offertes Maken” kun je je verder verdiepen in de psychologie achter offertes. Ook vind je er 30 neurotips inclusief complete voorbeeldalinea’s en checklists die helpen te voorkomen dat klanten jullie offerte afwijzen.
Hulp nodig van offerte experts?
