“Hello, wanna buy my friend?” Wel eens op vakantie geweest en zo’n ‘mannetje’ tegen het lijf gelopen die je die prachtige tas/schoenen/vaas/… probeerde te verkopen? En heb je iets gekocht? Waarschijnlijk niet. De verkoper heeft vast minutenlang de pluspunten opgesomd en aangeprezen. Jij hebt geduldig geluisterd, deed wat tegenwerpingen en probeerde wat af te dingen. Toen dat niet lukte ben je doorgelopen. Waarom? De verkoper kende jouw koopmotieven niet. In offertes werkt het net zo. Geef koopmotieven een centrale plek in je offerteopbouw als je wil winnen.
Koopmotieven of de eigen dienstverlening centraal?
Een dienst verkopen door alleen te benadrukken wat de kenmerken en pluspunten ervan zijn, werkt niet. Of in het beste geval eindig je in een verhitte onderhandeling over de prijs. De koper (jouw klant) voelt namelijk de pijn niet die jij bij hem kan wegnemen. Je wekt eerder de indruk dat je vooral graag van jouw standaarddienst af wil. Kijk nog eens kritisch naar jullie eigen offerteopbouw: wat staat centraal? De klantvraag of jullie eigen dienst/bedrijf? Bijna dagelijks zien wij offertes met een onhandige opbouw waarin bedrijven te snel over zichzelf beginnen. Daarmee werk jij je helaas in dezelfde positie als die verkoper op vakantie. De klant leest jouw verhaal en vraagt zich af: ‘Waarom zou ik?’
Koopmotieven vs. de platte vraag in offertes
Om de koopmotieven goed op te schrijven helpt het de betekenis ervan te kennen. Een koopmotief gaat over het ‘waarom’ van de klantvraag en het is altijd een wens of een angst. Waarom wil de klant een nieuw customer data platform? Waarom wil die digitale werkplek of dat beleidsplan? In een winnende offerte beschrijf je dus meer dan de platte vraag (de ‘wat’). Het heeft weinig meerwaarde alleen de ‘wat’ op te schrijven, dat is precies de vraag die de klant jou heeft gesteld. Een klant die bijvoorbeeld bij ons naar een offertetraining vraagt, vindt het niet echt interessant om dat uitgebreid terug te lezen in het voorstel. Wél interessant zijn de achterliggende koopmotieven, de bekende vraag-achter-de-vraag dus. Bijvoorbeeld bij de offertraining: het besparen van tijd op het maken van offertes.
Koopmotieven maken jouw dienst strategisch relevant
Klanten die ons de platte vraag ‘offertetraining’ stellen kunnen verschillende koopmotieven hebben. Meer omzet realiseren, salesmanagers meer zelfvertrouwen geven, tijd besparen op het schrijven van offertes of hun kernwaarden rondom klantgerichtheid waarmaken in offertes. Ken je de koopmotieven, dan maak je jouw dienst strategisch relevanter. Je investeert dan ineens niet in een training maar in het realiseren van meer omzet en tijdbesparing. Daarmee verleg je het frame en vergroot je de kans dat je de offerte wint.
De psychologie achter koopmotieven in je offerte
Waarom draaien klanten er zo goed op hun eigen koopmotieven terug te zien in een offerte? Daar zit de nodige psychologie achter. Ons onbewuste brein is erop getraind informatie te filteren. Logisch, het heeft het nogal druk met de hoeveelheid informatie die het dagelijks verwerkt. Wat niet door ons filter komt is informatie die we labelen als onbekend, irrelevant voor ons doel of afkomstig van een onbetrouwbare afzender. Koopmotieven beschrijven is een slimme manier om te zorgen dat jouw boodschap wel landt. De klant herkent de informatie 100% (als je het goed opschrijft). Daardoor geeft het brein onbewust een seintje af: deze afzender deugt en is sympathiek, lees vooral verder.
Koopmotieven achterhalen en opschrijven
Ga je een offerte maken, dan zijn deze 4 tips voor koopmotieven cruciaal:
- Zorg dat je ze uitvraagt tijdens het verkoopgesprek. Zonder de juiste input kun je geen goede offerte opstellen.
- Geef ze een centrale plek in de offerteopbouw en zet ze vooraan. Na de inleiding van je offerte volgt als het goed is meteen de klantvraag.
- Zorg dat je de echte koopmotieven samenvat en niet alleen de platte vraag. Benoem zowel wat ze willen bereiken als de pijn, dus wat er nu nog niet lukt.
- Stop er een citaat in. Schrijf een letterlijke zin op die de klant heeft uitgesproken. Daarmee schep je maximale herkenning. En de klant vindt het onbewust sympathiek: zijn ego registreert dat je hem zo belangrijk vindt dat je nog letterlijk weet wat hij heeft gezegd.
Meer geheimen rondom koopmotieven ontdekken?
Het begint met het stellen van de juiste vragen. Daarom hebben we een gratis checklist voor je met goede vragen om te stellen in het verkoopgesprek. In het boek Slimmer Offertes Maken vind je meer achtergrond over de psychologie achter koopmotieven en unique buying reasons. Ook staan hierin voorbeeldalinea’s om de koopmotieven goed op te schrijven.
Hulp nodig van offerte experts?
