Het acquisitiegesprek. De een denkt aan eindeloze smalltalk over de drukte op de weg en het mooie pand, de ander aan een diepgaand gesprek met de klant over de inhoud. Welke aanpak werkt? Hoe maak je van dat verkoopgesprek een succes en zorg je dat je daarna een offerte mag maken? Een ding weten we zeker, zonder goed verkoopgesprek geen winnende offerte. Lees verder over de neuropsychologie van een succesvol verkoopgesprek en zit de volgende keer extra scherp aan tafel bij jouw klant.
*Wij vinden een acquisitiegesprek of salesgesprek hetzelfde, mocht je in de war raken van de woordkeuze.
De beste structuur voor het verkoopgesprek
Als je wel eens een training verkoopgesprekken hebt gevolgd of er een boek over hebt gelezen, ben je waarschijnlijk een soort strucctuur tegengekomen. Eerst smalltalk, dan vragen stellen, dan het aanbod presenteren, dan peilen hoe de klant dit ziet en dan vervolgafspraken maken. Was elk verkoopgesprek maar zo simpel. Toch valt er vanuit psychologisch oogpunt iets voor te zeggen. Het principe van consistentie (inderdaad, Cialdini) gaat in werking als je het verkoopgesprek goed opbouwt. Dit geldt trouwens ook voor de opbouw van je offerte. Je wil dat de klant een paar keer ‘ja’ heeft gedacht voordat je over jouw aanbod begint. Daarbij helpt het als je eerst informatie verzamelt en samenvat ter bevestiging: is dit wat u wilt bereiken? Inderdaad. Nou, dan … Onbewust hebben mensen als ze een paar keer ja hebben gedacht de behoefte om consistent te blijven.
Wanneer pak je het verkoopgesprek goed aan?
Stel, je bent je aan het oriënteren op een nieuw CRM-systeem. Je nodigt drie partijen uit voor een kennismaking en demo. De eerste komt binnen, pakt zijn laptop uit en start de demo op terwijl de koffie wordt binnengebracht. De tweede partij komt binnen, begint je uit te horen over je partner, kinderen en hobby’s en tegen de tijd dat je nog een half uurtje over hebt komt de laptop uit de tas. De derde partij begint je tijdens de koffie vragen te stellen over de aanleiding voor een nieuw CRM-pakket. Welke pakt het verkoopgesprek slim aan? Vanuit psychologisch oogpunt is het antwoord: dat hangt ervan af.
Communicatievoorkeuren in het verkoopgesprek peilen
Je hebt misschien gehoord van DISC, Insights Discovery, Management Drives of MBTI. Allemaal methoden om iemands dominante stijl van communiceren (en breder) in kaart te brengen. De structuur van het verkoopgesprek wil je daarop aansluiten. Is iemand doelgericht, dan kun je smalltalk kort houden, of misschien zelfs overslaan tijdens het verkoopgesprek. Meer mensgerichte gesprekspartners vinden het juist prettig meer over jou als mens te weten te komen. Probeer dit in te schatten en bepaal dan waar je het wel en niet over moet hebben
Hier moet je het zeker niet over hebben in het verkoopgesprek
Daar kunnen we kort over zijn: jezelf. Het meest onhandige wat je kunt doen is alleen maar over jezelf praten tijdens het verkoopgesprek. Dat weten we natuurlijk wel, maar dat is de ratio. En die zit slechts 2% van de tijd aan het stuur. We hebben als mens een onbedwingbare neiging tot ego-expressie en voor je het weet, kaap je het gesprek. Wat zou jij ervan vinden als die CRM-verkoper tijdens het verkoopgesprek alleen over zichzelf vertelde? Hoe sympathiek en competent zou je hem nog vinden? Juist. Parkeer je ego en onderdruk de onbewuste neiging om over jezelf te praten.
Vragen om te stellen in het verkoopgesprek
De beste remedie tegen jouw onbewuste brein dat over zichzelf wil vertellen? Vragen stellen! Als je op die manier je verkoopgesprek begint, sta je meteen in de plus. Ga maar na: de klant is ook een mens (ja heus), en heeft dus ook die neiging om over zichzelf te vertellen. Jij hoeft die alleen maar te voeden met (relevante) vragen. Je plust daarmee enorm op sympathie bij je gesprekspartner. En de kans is een stuk groter dat je jouw doel met het verkoopgesprek bereikt: een vervolgstap. Stel vooral veel vragen over de koopmotieven van de klant. Die zijn vaak heel anders dan de platte vraag. Meer inspiratie nodig? Download de gratis checklist ‘Goeie Vragen Stellen’.
Aansturen op vervolgstappen na het verkoopgesprek
Wanneer vind jij het verkoopgesprek een succes? Als je een getekende opdrachtbevestiging mee naar buiten neemt? Als je leuk hebt gepraat samen? Je bepaalt dit uiteindelijk zelf. Wij denken dat je in ieder geval wilt dat er een vervolgstap komt, zoals een offerte maken. Hoe stuur je daar tijdens het acquisitiegesprek op aan zonder dat je te opdringerig wordt? Een goede neurotechniek is om de klant de regie te geven, maar wel de denkrichting zelf te regisseren. Een voorbeeld:
‘’Wat is voor u een goede vervolgstap’’?
Je legt de regie bij de klant, die het prettig vindt dat hij mag kiezen. Maar je stuurt met het woord ‘vervolgstap’ wel duidelijk een richting op.
Beter worden in verkoopgesprekken
Jij weet bij jouw volgende acquisitiegesprek precies hoe je het opbouwt en wat je wel en niet zegt en vraagt. Ben je geïnspireerd om je hier verder in te verdiepen? We geven incompany trainingen over de neuropsychologie achter verkoopgesprekken.
Hulp nodig van offerte experts?
