Een offerte maken kan iedereen. Maar vergis je niet: heel weinig bedrijven zijn in staat om winnende offertes te maken. Natuurlijk, soms win je een opdracht, soms verlies je er één. In dat laatste geval geven we vaak de omstandigheden de schuld: de klant wilde alleen maar de laagste prijs in de offerte zien, er was te veel concurrentie, het project werd op de lange baan geschoven. Daarmee wordt een offerte maken bijna een loterij. Wij hebben goed nieuws voor je. Je hebt de winkans van offertes namelijk zelf in de hand als je de psychologie achter het maken van een offerte begrijpt.
Winnende offerte maken: de psychologie
We zien onszelf graag als rationele wezens die op basis van rationele argumenten beslissingen nemen. Dat geldt voor jou als offerteschrijver en voor de klant die jullie offertes leest. Was dat maar waar; 98% van de tijd draaien we op de automatische piloot en denken we helemaal niet logisch na. Klanten zijn maar heel beperkt vatbaar voor jouw heldere, rationele verkoopargumenten. En jijzelf stapt onbewust in valkuilen die de winkans van de offerte verlagen.
Vergeet deze technieken niet als je de offerte gaat maken
De neuropsychologie achter een winnende offerte is niet ingewikkeld. En het kost je ook niet persé meer tijd om die offerte te maken. Het vraagt hooguit wat nieuwsgierigheid om je te verdiepen in de belangrijkste neurotechnieken. Het goede nieuws is dat heel weinig offerteschrijvers de principes kennen of (bewust) toepassen in hun offertes. Daar ligt dus een grote kans om je te onderscheiden.
Principe 1: De klant checkt continu of je geïnteresseerd in hem bent
Vandaar dat het zo belangrijk is om de klantvraag en koopmotieven in je offerte te beschrijven.
Principe 2: De klant wil onbewust consistent zijn
Kies dus een offerteopbouw die de ja-modus tot stand brengt en de klant onbewust triggert tot consistentie.
Principe 3: De klant vindt zelfvertrouwen en succes aantrekkelijk
Schrijf dus gerust op dat jullie de klus goed aan kunnen. En neem vooral die referentie en eerdere succesprojecten op in je offerte.
Principe 4: De klant vindt jou slimmer als je eenvoudig schrijft
Maak daarom een bewuste afweging tussen zakelijk en creatief schrijven in de offerte.
Principe 5: De klant kiest eerder als je iets te kiezen geeft
Hoe maak je een offerte die de klant verleidt te kiezen? Werken met opties is hier de gouden formule. Kijk daarom nog eens kritisch naar de manier waarop je de prijs in de offerte presenteert. Ook in de afsluiting van je offerte kun je dit principe van keuzes bieden toepassen.
Principe 6: De klant is gevoelig voor positieve bevestiging
Laat dus op verschillende plekken in je offerte zien dat je enthousiast bent over de opdracht. Dat kan bijvoorbeeld in de inleiding en afsluiting van je offerte. Gebruik daarnaast positieve woorden die de klant een prettig gevoel geven.
Principe 7: De klant doet graag iets terug als hij iets krijgt
Dit is het bekende wederkerigheidsprincipe. Geef in offertes dus iets kleins weg. Dat kan een brainstorm zijn of een extra service. Vergeet niet op de prijspagina in je offerte aan te geven dat de klant iets extra krijgt.
Principe 8: De klant is gevoelig voor overeenkomsten
Beschrijf overeenkomsten als ze er zijn. Doe dat bovendien in de wij-vorm. Je wekt daarmee een gevoel van samenwerking op.
Principe 9: De klant is gevoelig voor schaarste
Dit betekent dat het slim is niet zonder meer een offerte te maken. Denk na of je wel voor elke offerteaanvraag een voorstel wil maken. Besluit je aan de slag te gaan? Verwerk bijvoorbeeld het principe van schaarste dan in de afsluiting van de offerte.
Principe 10: De klant onthoudt het eerste en laatste beter
Dat betekent dat je de inleiding en slotalinea van je offerte serieuze aandacht geeft. Zorg dat het offerte voorblad en de inleiding van de offerte staan als een huis. En dat de afsluiting van de offerte voldoet aan de belangrijkste criteria.
Jouw offerte maken met hulp van een offerte voorbeeld?
Inspiratie komt niet altijd vanzelf. We hebben daarom een volledige voorbeeldofferte voor je uitgewerkt met daarin alle neurotechnieken. Download ‘m gratis. Zoek je meer verdieping? Koop dan het boek Slimmer Offertes Maken. Daarin vind je voor elk van de 10 neuroprincipe uit dit artikel 3 praktische tips.
Hulp nodig van offerte experts?
