‘In het vertrouwen u hiermee een passende aanbieding te hebben gedaan, zien wij uw reactie met belangstelling tegemoet.’
Herken je deze klassieke afsluitende zin voor een offerte uit jullie eigen offertetemplate of begeleidend schrijven? Lees dan verder. Je laat namelijk kansen liggen om de opdracht te scoren, net als wanneer je de inleiding ‘naar aanleiding van’ gebruikt in je offerte. Door de afsluiting gaan de meeste offertes als een nachtkaars uit, terwijl je er veel meer uit kunt halen.
De psychologie achter de afsluiting van de offerte
Heb je je wel eens afgevraagd waarom IKEA na de kassa een food court heeft met goedkope ijsjes en gehaktballetjes? Daar is goed over nagedacht, en het heeft alles te maken met wat ook relevant is voor een goede inleiding in je offerte. Mensen onthouden het eerste en laatste wat ze meemaken beter; dit is het primacy-recency effect. IKEA wil niet dat het afrekenen bij de kassa het laatste is wat mensen onthouden. Voor jouw offerte geldt deels hetzelfde. Je wilt dat de klant met een positief gevoel stopt met lezen en dus niet als laatste de prijs van de offerte ziet. Een goede afsluiting is samen met de referentie een onmisbaar onderdeel van de offerteopbouw.
Je leest hieronder als voorbeeld 3 criteria voor een sterke afsluiting van de offerte.
1: De slotzin van de offerte is enthousiast en zelfverzekerd
Enthousiast over de samenwerking ben je vast wel. Alleen kan de lezer dat niet zien, en dus moet je er woorden aan geven. Het is slim om ook nadruk te leggen op jouw vertrouwen in de samenwerking. Een schoolvoorbeeld van een goede afsluiting in een offerte klinkt alsof het eigenlijk vanzelfsprekend is dat jullie samen aan de slag gaan. Laat daarbij de clichézinnen als ‘In het vertrouwen u hiermee … ‘ of ‘Wij gaan ervan uit dat deze offerte aansluit bij uw verwachtingen’ achterwege. Ze zijn ouderwets, vallen niet op en benadrukken bovendien alleen eenzijdig dat jij er vertrouwen in hebt. Laat zien dat je verwacht dat de klant er net zo over denkt.
2: Een slotzin voor de offerte die de aanstuurt op een vervolg
Een belangrijke oorzaak voor klanten jou nooit eens bellen over die offerte, is dat je hen dat waarschijnlijk niet vraagt. In de gemiddelde slotzin van een offerte staat dat je benieuwd bent naar de reactie. Dat snapt de klant ook wel. Maar je stelt geen vraag. En dus krijg je geen antwoord. Kijk daarom nog eens kritisch hoeveel regie je neemt op de vervolgstap in het slot van de offerte. Vraag je de klant écht om zijn reactie? Geef je aan wat je van hem verwacht?
Voeg een proactieve slotzin in de afsluiting van je offerte toe, bijvoorbeeld deze:
‘’Ik ben benieuwd hoe we vanaf hier verder gaan. Daarom bel ik u volgende week donderdag om 14:00 uur om de vervolgstappen te bespreken. Heeft u eerder vragen, bel of mail mij dan gerust via 06 12 34 56 78.’’
3: Het onbewuste slim triggeren met het slot van de offerte
Mensen zijn nu eenmaal niet rationeel. 98% van de tijd handelen we onbewust, en dat geldt dus ook voor de klanten die jouw offertes lezen. Door de slotzin onder voorbeeld 2 toe te passen, neem je al meer regie op het offerteproces. Nu is de kunst om de klant ook onbewust te triggeren tot een (liefst positieve) reactie. Dat kan op twee manieren:
- Impliceer in de afsluiting van de offerte dat de samenwerking er sowieso komt. Spreek over vervolgstappen en vraag niet ‘of’ maar ‘hoe’ we vanaf hier verder gaan.
- Maak de relatie gelijkwaardig. Vaak zien we het omgekeerde in het slot van de offerte. Jij bent enthousiast over de klus. Jij neemt contact op. En de klant? Die ervaart geen schaarste. Dat vergroot de kans dat ze de offerte afwijzen of laten liggen. Experimenteer dus eens met dit principe en voeg een slotzin in de offerte toe zoals deze:
‘’We hebben DATUM gereserveerd voor een afspraak om het voorstel en de vervolgstappen door te nemen. Die kunnen we tot uiterlijk een week daarvoor voor je vasthouden. Ik hoor graag welk tijdstip jou schikt die dag. Doe gerust een tegenvoorstel voor een alternatieve datum.’’
Nog meer voorbeelden voor de afsluiting van je offerte
Heb je vragen over deze tips of wil je ook voorbeeldalinea’s voor de inleiding, klantvraag en koopmotieven en prijs in de offerte? Download dan de gratis voorbeeld offerte. We hebben een volledige offertetekst voor je uitgewerkt ter inspiratie, doe er je voordeel mee!
