Ze bladeren toch meteen door naar de prijs van je offerte. Veel bedrijven die een offerte maken zijn hiervan overtuigd en passen hun offerteopbouw erop aan. Hoe verstandig is dat, en hoe voorkom je dat de klant alleen maar naar de prijs van je offerte kijkt? Slimme offertes scheppen een gevoel van waarde, en daar mag best een prijskaartje aan hangen. Laat je inspireren door onze 5 neuro-tips voor een overtuigende prijspagina.
Tip 1: Gebruik het woord kosten of prijs niet in je offerte
Framing is een belangrijk psychologisch principe. Gebruik dit bij het presenteren van de prijs in je offerte en kies je woorden zorgvuldig. Er is een groot verschil tussen hoe de woorden kosten, prijs, tarief en investering in het onbewuste brein van de klant landen. Kosten doen pijn en iedereen vermijdt ze liever. Het framet jullie dienst als iets wat de klant letterlijk vooral iets kost. Met het woord investering leg je een totaal ander frame neer. De klant investeert en krijgt daar iets waardevols voor terug. Als je kiest het een investering te noemen is het belangrijk dat je in de offerteopbouw wel ruimte maakt voor een beschrijving van de koopmotieven. Die laten namelijk zien waarin de klant die waardevolle investering doet.
Tip 2: Kies bewust een vaste of variabele prijs in je offerte
Voor zakelijke dienstverleners is dit een relevant punt. Neem je een project fixed price aan of werk je uurtje-factuurtje? Dit maakt uiteraard veel uit voor hoe je de prijs in je offerte beschrijft. Bij een fixed price project is verantwoording van de opbouw van het bedrag belangrijk. En je wilt laten zien wat is inbegrepen bij het totaalbedrag. Bij werken op basis van time & materials is het belangrijker dat je in de offerte paragraaf over de prijs laat zien hoe je controle houdt op het budget. Opdrachtgevers houden tenslotte niet van projecten die uit scope lopen.
Tip 3: Zet de kosten niet op pagina 1 van je offerte
In een goede offerteopbouw staat de prijs niet op de eerste of tweede pagina. Je verstoort daarmee de ja-modus die je juist op gang wilt brengen met de offerte. Onbewust zeggen mensen eerder ja op de prijs van een offerte als ze daarvoor al een paar keer ja hebben gedacht. Dat is consistent. Vat dus eerst de koopmotieven samen op het offerte voorblad en in de inleiding van de offerte. Pas daarna komt jullie dienstverlening en daarna de prijs.
Tip 4: Bied in je offerte meerdere opties voor de kosten
Iedereen met kleine kinderen weet welk antwoord je krijgt als je vraagt ‘Wil je straks na het eten in bad?’ (nee). Je probeert dat bad misschien wat verleidelijk te presenteren: ‘Vind je het gezellig om straks in bad te gaan en nog even met je nieuwe waterpistool te spelen?’ (ook nee). De meer gehaaide ouders weten dat ze meer kans van slagen hebben als ze het zo formuleren: ‘We gaan straks douchen of in bad. Jij mag kiezen wat je liever wilt: douche of bad?’ Bedrijven die willen voorkomen dat klanten hun offerte afwijzen kunnen hiervan leren. De kosten in je offerte verdelen over meerdere opties vergroot de kans op een ‘ja’ aanzienlijk. Uiteraard doe je dit alleen als je in het verkoopgesprek nog geen knoop hebt doorgehakt met de klant over zijn voorkeursoptie.
Tip 5: Laat in je offerte zien dat de kosten het waard zijn
Hoeveel zou jij betalen voor een glas water? In een restaurant misschien hooguit een euro. Maar wat als je verdwaald bent tijdens een wandeling, geen water meer bij je hebt en dan een berghut tegenkomt? Zou je 10 euro betalen voor dat glas water? Natuurlijk. Het gaat erom wat het je waard is. In een offerte gaat het erom die waarde te laten zien. Dat doe je allereerst door de koopmotieven te benoemen. Daarmee herinner je de klant eraan waarom jullie dienst belangrijk is. Ook is het slim om in je offerte te laten zien wat de klant allemaal krijgt voor de gevraagde prijs. Veel bedrijven doen meer dan ze in een offerte laten zien, en dat is een gemiste kans. Maak in je offerteopbouw ruimte voor een opsomming onder de prijs en laat de klant zien dat hij waar voor zijn geld krijgt.
Verdiep je in de psychologie van de prijs in je offerte
In het boek Slimmer Offertes Maken lees je meer over neuropsychologie en de kracht van het bieden van opties. Neem contact op als je wilt sparren over jullie offerteopbouw met onze experts.
Hulp nodig van offerte experts?
